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鱼塘理论是什么意思,鱼塘营销策略故事完整版
什么是鱼塘理论?鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为,企业应该根据企业的营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,最终实现整个捕鱼过程的取得销售产品或服务的成功。
鱼塘理论的应用
比如在搜索引擎营销方面,我们可以把搜索引擎比喻为一个很大的鱼塘,把企业的网站理解为一条钩鱼的船,把网站上能解决目标用户需求有价值的内容理解为一片片鱼饵,把潜在客户看作是各种喜好的鱼。那么,在这个鱼塘中,我们如何钓到更多的鱼呢?
首先,我们需要明确“钓鱼”的目标,定位企业网络营销的主要市场:针对什么样的客户群,本次钓鱼行动主要想钓什么样的鱼。
其次,在确定市场定位后,针对这个市场投放大量的高质量的有诱惑力鱼饵。这些“鱼饵”就是网站上能解决用户需求的高质量内容。这些内容发布在网站上,被搜索引擎收录,投放到“鱼塘”里面。当我们的鱼儿,也就是潜在客户搜索到这个鱼饵的时候,就会访问企业网站!
在有明确市场定位的情况下,投放的鱼饵质量越高,数量越多,形式越是多样,越有利于企业在搜索引擎的大鱼塘中,钓到各式各样的鱼。并取得企业搜索引擎营销开发客户的成功。
鱼塘理论的理念
首先是把理念导进来,理念用于统一思想,描绘我们的愿景,把我们未来定位得很清晰,我们用这些理念来统一我们所有的员工,团队,制定我们的愿景,让大家按照统一的目标去奋斗。
第二步是机遇分析。实际上包括产品分析,市场分析,营销策略的分析,竞争对手的分析等等。机遇分析就是定位,不仅是产品定位,包括营销定位,网络定位,宣传定位,都在机遇分析里边,一定要把整个鱼塘的情况分析得很透彻。
第三步是战略策划,机遇分析是战略策划的基础和依据。到战略策划,中长期的战略目标要清楚。
第四步是营销计划,不是仅仅有战略就行了,要会打一个全国的市场,也要会打一个镇一个县的市场,所以这个时候要制定营销计划,营销计划要分产品和对手。
第五步执行与控制。就是营销管理。所以在我们的鱼塘理论里边,也遵循了这么一个营销管理的原则,制定不同的战略,制定战略就包括织多大的网,鱼不同用不同的鱼饵,同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼,有些鲤鱼喜欢在下面,草鱼喜欢在上面,你把鲤鱼的鱼饵投到了水面上,钓不到鱼。在整个营销管理的第二个阶段,就是制定我们的策略,网络的策划,就包括织多大的网,配什么的产品,在什么样的领域,然后用什么样的策划在这个地方撒网。
鱼塘理论,实际上是把整个营销管理形象的转化为一个理论来描述。我们致胜的几个特点是什么呢?
1、就是战略正确的制定。
2、战略能够时时的转化成可控的执行计划。
3、在任何管理上,不会有随意性,都是标准化和模块化。管理不会出现谁说了都算,谁说了都不算的情况,什么都是以标准化的程序为指导依据,如果要调程序和标准,不是调人,大家一起来讨论,做标准,做模块,模块固定下来以后就可以拷贝,麦当劳他需要的是三流的人才,但是他可以做到一流的企业,就是因为他有一个非常好的标准,这是我们学习的榜样。
4、在品牌运作,低档的企业是在运作生产,高档的企业是在运作品牌。运作品牌来消除价格战,品牌是消除价格战最好的利剑和策略。
5、定价,根据市场环境和竞争对手来制定价格体系。完善的价格体系在运作品牌上就会强于竞争对手。一个品牌的成功还需要有很多媒介和供应商,经销商的努力。企业自身的市场驾驭控制水平,应该在良好的管理标准模块以及品牌运作经验下,继续向下衍生和拷贝。
鱼塘理论成功案例
要做鱼塘就需要从两方面做着手,即鱼和鱼塘。对于鱼要做的是引进新鱼和养好鱼塘里的鱼,而鱼塘要做的就是做好鱼塘环境以及鱼塘的产出。
鱼和鱼塘是相互联系的,不同的鱼需要不同的鱼塘环境,而不同的鱼塘环境也可以养出不同的鱼,这些就是需要养鱼所要思考的问题。养鱼的最终目的自然是为了鱼能给养鱼人带来价值,也就是我们所说的转化。转化是建立鱼塘的基础目标,只有想明白养鱼是为了达成什么目标,才能去想引进什么鱼以及如何养鱼。
养鱼人是鱼塘的负责人,自身对于鱼塘维护与构建需要更多亲力亲为,这样才能更清楚地把握鱼塘的动态,以便适时调整鱼塘的养殖方式方法。
一个小商家到大商家的转变过程是什么?客户群量的变化。
商家的利润来源是什么?老客户,只有老客户才是商家的生命线。
鱼塘营销法则:鱼塘里的鱼
钓新鱼
每个店铺都是自己的“鱼塘”,“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群,低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘,“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。
商家的目的都是在培养“鱼塘”,只有不断地和“鱼儿”形成互动,才能不断壮大“鱼塘”,有个统计说,引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是 5:1,所以说,商家平时打广告,做活动都是为了钓入新“鱼”。
激活老鱼
如果一他“鱼塘”长期不去理睬,不去给鱼喂食“鱼饵”,鱼就会不断地“死掉”(流失到别的鱼塘去了)。真正能够带来产出的,是我们鱼塘里养了很久大鱼。新钓入不经过培养的“鱼儿”能够给你带来的价值一般较少。
不要期待新顾客给你带来持续性利润,真正利润来源二次销售。做生意老客户很重要,因为失去一个老客户,就会失去这个客户的信任,并且会造成坏的口碑传播从而失去更多的客户。
何为鱼塘?怎么找鱼塘?鱼塘的定义:能够对接到大量精准客户的地方,称之为鱼塘。
鱼塘的概念很好理解,但是大多数商家,因为无法描述目标客户的特征,连目标客户是谁都不知道,所以不能对接到精准鱼塘。
这也导致了市面上有很多没有针对性的广告投放…..
怎么找鱼塘?
通过细分定位,找到有购买能力和有需求的目标人群,作为撬开市场的切入点,这是对接精准鱼塘的前提!
比如销售家具,放眼望去,每户人家都有购买需求,不过有需求并不一定会购买,只有结婚或新装修房子的业主才会添置……
鱼塘的作用:
1、利用鱼塘做宣传。
2、直接把鱼塘里的鱼对接过来(引流)。
3、直接在鱼塘里销售产品,作为销售渠道。
4、既宣传又销售又对接,前端利润让给你,后端把客流引过来。
要思考从哪些方向去跟有鱼塘的人合作?
1、民间的组织、私下的组织或是单位。如:行业协会、政府单位、或者是当地的商会。
2、媒体、广告、电子商务平台(电子商务平台本身就是一个大鱼塘)、网络上的各大细分平台。
3、互补商家:互补商家是指有同样的需求客户,但我们属于不同的行业。对接办法:直接对接老板或对接工作人员。
4、商圈:比如说某个商圈,每个周末都会聚焦很多小孩,这就是销售某个儿童相关产品的重要鱼塘。
如何让有鱼塘的人跟我们合作:
1、钱:马上给钱,或给一个构想今后给多少钱。如通过联动发起一个活动送礼品。如果搞不定塘主,就找塘主的亲人,朋友,想办法接近他。
2、通过鱼饵帮塘主引流。比如说送几千瓶饮料,然后对接到饭店。让饭店免费送,打出宣传吃饭就可以送XX品牌饮料。帮塘主引流。如XX酒要打开市场:印制宣传海报(海报也可以做关联营销)全城各个超市免费领XX品牌酒1瓶。放1000瓶酒到每个超市,让每个超市自己可以做活动领酒,效果马上就出来了。
3、引流产品帮塘主促销:买就送我的赠品(鱼饵)促成交易。
4、回馈客户。老客户回馈(回馈老客户,1800 的产品,1200就可以采购到了,感谢老客户长期以来对我们的支持)、会员日回馈、抽奖回馈等。
5、利润分成,借用“鱼塘”渠道销售,采取利润分成,把产品直接放到超市里卖。同时换一种方式:我也是别人的鱼塘,可以反过头来收别人的钱引流、促销、回馈。
如何找到高品质的鱼塘?
1、塘主精准的程度:鱼塘对接不准的话就会浪费大量的鱼饵。是不是优质的鱼,是不是我们优质的目标客户群体非常重要。
2、塘主的信任指数:塘主和客户之间的信任程度,情感粘度高不高?如果有负面的就不好。至少不能有负面的因素。
3、塘主的影响力:塘主的影响力,通过塘主送的话可能会更好、更优质。
4、鱼塘里鱼的数量:一定要有大量的鱼。否则没有任何意义。
注意:鱼塘对接不好还有可能把品牌名誉给搞砸了,所以一定要重视质量。
鱼塘理论:怎样开发出一个高质量的鱼塘?别人的好不如自己的好。
大量目标客户群集聚的地方就是企业的鱼塘,而客户就是大大小小鱼塘里的鱼。养鱼就是养财富。财富的集聚主要是看精准的鱼塘有多大。
所以,企业鱼塘的大小决定了企业的财富规模。企业怎样才能开发出一个高质量高产出的鱼塘?又如何成功引鱼入塘,坐收渔利后持续养鱼,让财富不断循环再生呢?
鱼塘营销理论就是一个资源定位清晰的线路图、财富的创造就相当于按图索骥,信手拈来!因为地图会告诉你财富之源在哪里!
在互联网信息时代:好的鱼塘有很多,如:企业网站、搜索引擎、微博、网上商城、新闻门户、SNS社交网站、微信、BBS等等。这些平台都会有很多的潜在客户。准备好养分,一边养,一边捕捞。
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