什么是互惠原理呢？互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。 互惠原理也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切不会被遗忘。 互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
互惠原则的作用原理：
社会学家和人类学家认为，互惠愿理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规模。该原理主张，他人给我们的东西，我们应该设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务。 由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的人，接受而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的，所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是“铁公鸡”或是不劳而获的懒虫。互惠原则就是利用人们的这种心理。正常人不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做事的概率。
改变生活的心理学法则：互惠原理，欲先取之，必先予之。
无论是在古代还是在现代，国内还是国外，无论什么信仰，互惠原理适合所有人。互惠原理深层的基础是人们相互依存的关系。我给你一些好处，你回报我一些好处，于是我们之间的关系就会更加密切。如果有一天你接受了别人的恩惠，如别人数次请你吃饭，而你永远不请别人吃饭，收了别人红包永远不还礼，你不仅不思报答，还理所当然，别人会怎么说你呢？往小里说， 别人会说你不懂世理，爱占小便宜。往大里说，可能会说你道德品格有问题，忘恩负义。互惠原理具有压倒性的力量，就是因为无论是什么人，他只要生活在社会上，大多数人你对他使用互惠的方式都会起作用。销售人员要看使用得巧妙不巧妙，能不能让客户在不知不觉地产生心理负债感。
互惠原理的威力之大，可以把另外一个通常也会影响人们依从性的因素 – 对提出请求者的印象 –完全掩盖住。 互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。 这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。 我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。
所以很多时候，会产生这样一种不对称，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手里：他选择了最初的恩惠，他也选择了恩惠被回报的方式。 吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境，因为他们有那么一下子有点不知所措，因此更容易受到外界环境的影响。
美国心理学家罗伯特.西奥迪尼曾在《影响力》一书中讲过这样一个故事。第一次世界大战时，参战的双方都会训练一批特种部队，负责溜进敌军的战壕，然后抓一个士兵回去审讯。一次，一个德国兵成功地越过了德军和盟军的无人地带，出现在盟军战壕中一个落单士兵的面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，只好乖乖投降。但是，他在举手投降的同时做了一件不可思议的事情，就是将手里的面包分给了面前的德国士兵。这名德国士兵被他的举动深深打动，不忍心把他抓走，最后两手空空地回到了德军的阵营。
正是对方分享面包的行为，唤起了德国士兵内心深处的互惠心理，让他产生了一种自己得到了对方的恩惠，应该回报对方的想法。在剑拔弩张的战场，一块小小的面包就能打动冷血的敌人，在战场上食物非常的短缺。即使是面对自己的敌人，一点点温情和友善，也会在不经意间化解彼此的敌意。
互惠原理可以产生不公平的交换。很多人都看过《十月围城》这部电影，故事背景是国父孙中山要到香港去联络各方的义士起义，为了保护孙中山的安全，很多民间义士献出了生命。 有一个李老板，平时会去接济一个叫刘公子的乞丐，最后“刘公子”为了保护孙中山而送命。其实他根本不知道自己要保护的对象是谁，为什么还要执行这次任务？因为他平时受到的了李老板的接济，李老板还用钱把他家的传家宝给赎回来了，给他双重恩惠，但他只是一个乞丐，他没有任何财富去回报李老板，因而当李老板请他保护一个人的时候，他义无反顾地答应了。刘公子不管要保护的人是谁，也不管执行这次任务有多大危险，他是冲着李老板对他的恩惠而去的。李老板对他的接济完全是钱财上的，但他最后的回报方式却是生命。这就是互惠原理产生不公平的交换。
为什么互惠原理有如此威力？
关键就在于那种令人难以忍受的负债感。由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。 事情也有另外一面，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。即使是由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人的确都有一种法子内心的厌恶。而那些反方向破坏互惠原理的人—只给予却不给人回报机会—也会遭致人们的厌恶。 在家庭或友谊这样的长期关系中，赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎的。尽管如此，如果长期以来双方之间的交换都处于一种不平等状态，也是很容易招致一方的不满。
美国心理学家罗伯特曾做了这么一个实验:在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料:大部分收到卡片的人，都给他回了一张节日贺卡。那些给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们回赠卡片的原因就是，不管怎样，自己不能欠别人的情。这个实验巧妙地证了心理学上的“互惠原理”，在人们的行为中所起的作用。“互惠原理”是一种得到了对方的恩惠，就想要回报对方的心理。如果对方给予我们某种好处，我们就要以一种相似的行为去回报他的恩惠，而不能对他人的友好无动于衷，更不能以德报怨。
如果我们需要从某人那里获得某种利益，不妨先付出，让对方心存感激，不得不采取适当的回应。爱默生曾说过:“人生最美好的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”在人际交往中，大多数人都有这种互惠心理，在得到别人的恩惠后，都会想方设法地回报对方。
互惠原理案例分析
比如一个人帮了我们的忙，我们也会帮他的忙，或者送他礼品、请他吃饭以示回报。互惠心理的产生源于我们内心深处的负债感。我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一种亏欠对方的压力，而如果我们能够回报给对方等值甚至是超值的恩惠，就能够很快地从这种心理重压下得到解脱。
另外，在社会群体里，一个“知恩不图报”的人是极不受欢迎的。在这种群体的压力下，我们为了避免被群体孤立，哪怕自己极不情愿，也会采取互惠的方式，以保持与群体相一致的行为。在人与人之间的交往中，互惠原理的运用最为普遍。只要对方用友好的方式对待我们，我们就会以更友好的态度回报对方。
让他产生了一种自己得到了对方的恩惠，应该回报对方的想法。在剑拔弩张的战场，一块小小的面包就能打动冷血的敌人，那么在今天的职场，我们不妨用一点小小的恩惠感动我们的领导、同事或下属，以此拥有良好的人际关系。在职场中，如果我们能多为对方着想，必要时给予一些小恩小惠，对方会回报你更多。
比如，领导在工作中不小心出错，造成不良后果，如果由领导承担责任，就会有损他的威严。这时，我们不妨主动将责任承担下来，领导保住了面子，同时也觉得亏欠了下属，他一定会在今后找机会回报。同样的道理，如果你的下属犯了一些小错误，你不妨主动承担责任。你的宽容大度，会让下属感激涕零，也就更加忠诚于你。
互惠原理的例子
例如：中午和同事一起出去吃饭，结账时同事抢着买了单，明天你们俩再去吃饭的时候，应该是你抢着买单，回馈同事，因为他昨天请了你，你今天必须回请他。这就是生活中的一种互惠原则。
再例如：今天你结婚，亲戚朋友来参加婚宴，来的时候都会给你一份礼金。比如有一个好朋友给你上了1万的礼金。你心里就会记下这笔人情债， 会用笔记本记下来，你在等这位同学结婚的时候，把这1万的礼金还给他。如果你没有这样做， 心里一定会很难受，以后都没法见面了。如果这位好朋友已经结婚了，你没机会在别人结婚的时候还这个人情，就会在好朋友孩子满月的时候把这1万的礼金送回去。你总会找机会把这1万的礼金还给这位好朋友，还的时候还会再加一点，这样心里才踏实。
在日常工作和生活中，接受了别人的恩惠，人的心里就会有一种负债感，这就是人的普遍心理，这种负债感会促使着你要把这份人情尽快地还回去，从这种负债感中解脱出来。互惠原理就是这样一种心理。
互惠原理怎么应用到销售中
在商业领域里，互惠原理大显神通的例子随处可见，较为常见的现象是商家“免费试用”的营销手段。在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请你品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分的顾客在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。中国有句俗话:吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给顾客的礼物，顾客无意中接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。
互惠原理中让步的概念
互相退让：如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。但这个原理还有另外一面：如果他人对我们做出了让步，我们原则上也会做出让步。这种方法也并非次次有效，但确实有一定的效果。 互惠原理促成互相退让有两条途径。
第一条途径很明显：它给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他也采取类似的行动，就是说也做出一个让步。
互惠原理可以强加给别人某种实惠，然后由你来选择回报方式。比如在商场购物，会有推销人员让你试用某种商品，那份热情和执着让你无法拒绝。试用之后他就会给你介绍厂家的产品，他说他的这个产品非常好，你一定要买一点。这个就是推销人员强加给你的恩惠，让人产生了一种心理的负债感，大多数人会从心理觉得只有买了他的产品，才会得到心灵的解脱。大多数消费者在这种情况下会选择购买。甚至不会太在意这个产品的品牌或质量。
比如在大城市的红绿灯十字路口，我们开车在红灯的路口停下来，有很多地方会有一些老人拿着掸子为你擦车窗，擦完车窗以后他会伸手跟你讨钱，你就会有一种心理负债感，这时有很多人会给一些零钱。如果他没有给你擦车窗，而管你讨钱，你会选择理直气壮地不给他，而不会有任何心理负担。
互惠原理是可以强加给别人的，并且由自己来选择回报方式。比如商场的推销人员，人们没有用同样的方式回报他，而是让大家购买他的产品。
第二条没有那么明显，但也至关重要。会赢一个让步的义务感可以保证一个率先做出的让步不至于被人利用，因此对建立起一种良好的社会秩序很有帮助。
拒绝-退让策略： 由互相退让原理发展出“拒绝-退让”策略：假定你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是现提出一个比较大的，我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的，你真正感兴趣的请求。这样如果你请求提的很巧妙，我会认为第二个请求是你做出的一个妥协，因而我会觉得我也应该做出一个妥协。而眼下我就有这样一个机会，同意你的第二个请求。
但如果起初提的那些请求太极端太无理，这个策略也会产生事与愿违的效果，在这种情况下，提出了最初的极端请求的一方会显得没有诚意。这样一来，以后的退让也就不再会被认为是真诚的让步，因此也就不能够导致对方的妥协了。真正的谈判高手最初提出的条件虽然通常都会有些夸张，为了给以后的让步留下足够的余地，但也从来不会太离谱。
拒绝退让策略最大的好处是没有副作用，它不会受害者因为自己做出妥协是迫不得已而怀恨在新。为了发泄心中的怨恨，而拒绝履行自己口头做出的承诺。也不会对那个使用拒绝-退让策略的人失去信任，而不再与他来往。
副产品：在拒绝-退让策略的影响下，人们不仅会同意一个请求，更加努力地履行自己的诺言，而且还会自愿在将来做出更多的承诺。这就是它的两大副产品：对已达成的协议更大的责任感和对这个协议更高的满意度。
产生责任感的原因：退让的行为不仅使别人同意了提出的要求，而且也使得他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。
产生满意度的原因：在达成一个协议的过程中，如果对方在我们的要求下终于答应放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，我们心中便会油然而生一种成就感，从而会愿意在将来继续与对方合作。因为如果人们对一个协议感到满意，当然就会更有兴趣来考虑类似的协议。
互惠原则，互惠原理应用
1、募捐：在筹集募捐之前，给人们发送小礼品或者鲜花等物品，人们掏钱的可能性大大增加。而鲜花和礼品之所以能够成功的送到人们的手里，是因为人们在惊慌之下通常会依从别人的任何建议。很多人在大街都避免接受别人的礼物，而一旦鲜花礼品被募捐者拒绝接收，可以说：不用，这是我们的礼物。然后再提出募捐请求。 这件事情就证明了互惠原理的社会价值和威力。
2、问卷调查：在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些钱作为礼物（1块或2块即可），而不是答应他们在回答问卷之后再寄去同样数目的钱作为回报，可以明显的提高问卷的回收率。
3、小费：在顾客买账单的时候给他们一点糖果或薄荷口香糖，可以明显的增加小费的数目。
4、推销：销售人员发现，在顾客收到一件礼物之后，有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。 免费试用：是一种有效的营销策略，一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种互惠原理，可以把潜在的用户调动起来购买你的产品。
5、销售：我们平时去超市，经常会有免费试吃，免费试用。正常情况下，凡是有免费试吃、免费试用的商品，会比没有免费试吃、免费试用的商品销售得快，其实这就是互惠原理。 现在很多的商家都在做，特别是超市，免费试吃比不免费的效果完全不一样。
6、管理：经常在各种场合送核心员工一些小礼物。在圣诞节的时候给员工和他的家人买些小东西，在生日的时候送员工礼物，都会使得员工在心理上对上司产生负债感，从而在跳槽时产生犹豫。
互惠原则，互惠原理防范：
1、要记住很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应他要求的人并不是我们真正的对手。那个被他利用的原理才是我们真正的对手。 由于一概拒绝他人的恩惠或让步是不可能的，因为你不知道谁是善意的谁是在利用规则。 所以另一个办法似乎更可行一些。
2、如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。 也就是，当你意识到这个人开始要求回报的时候，发现他开始的恩惠看起来像个诡计，那么我们也不必回报他。因为互惠原理指出了恩惠必须用恩惠来报答，但没有说诡计也必须用恩惠来报答。
3、不公平的交换，互惠完全是钱财上的，回报方式却是生命。这就是互惠原理产生不公平的交换。虽然互惠原理有利于帮助我们促进公平合理的交易，但现在它却常常被一些不法商家用做促成不平等交易的工具。当我们接受了别人的小恩小惠后，在这种负债感的压力下，我们甘愿用更大的恩惠去回报对方，这容易让我们落入“互惠”的圈套，被诱进一场不公平的交易中。
因此，我们不要轻易接受来路不明的“恩惠”，在无意中接受对方的恩惠后，要保持清醒的头脑，衡量一下我们所回报的恩惠是否值得自己去做。如果这一行为有悖于我们的意愿，就应当委婉拒绝。人与人之间的感情都遵循互惠互利的原则，世界上没有绝对无私奉献的友情，面对别人的友好与恩惠，我们要及时回应，以相同的友善对待对方。当然，如果对方所谓的恩惠只是一个幌子，其目的是想获取更大的利益，我们就需要保持理智，不要被友善的假象所蒙蔽。
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